- 브랜드 역사와 연혁
자라 ZARA는 스페인의 인디렉스사의 브랜드업체로 1960년대 초에 설립되었다. 처음에는 Amancio Gritega Gaona 소유의 공장에서 만든 옷을 팔기 위한 가게에서 출발하였지만 지금은 전 세계 56개국에 779개의 매장을 가진 글로벌 브랜드로 성장하였으며 연 매출액도 38억 유로를 기록하며 상승세를 타고 있다. 매장 규모는 488,400 평방미터에 이르며 회사의 자본 중 80% 정도를 유치하고 있다.
자라는 폭넓은 고객층을 대상으로 남성복, 여성복에서부터 캐주얼, 액세서리까지 최신 트렌드의 다양하고 스타일리시한 디자인 제품을 출시하고 있으며 프라다Prada, 구찌Cucci 등 최고급 디자인 하우스의 최신 트렌드를 응용하여 이를 상품화하고 있다. 현재 이태리의 베네통Benetton, 미국의 갭Fap, 스웨덴의 H&M 들과 경쟁관계에 있다. 유럽에서만 판매되다 세계 주요도시로 판매량을 확충하였는데 다양한 문화권에 널리 퍼져 있기 때문에 세계의 트렌드를 모두 포함할 수 있도록 실용적인 디자인과 빠른 유행의 반영이 그 특징이다. 자라가 이렇게 전 세계적으로 매장을 확장할 수 있었던 것은 사회 트렌드와 패션의 최첨단 유행에 민감하고 한 사회의 새로운 아이디어, 가치관, 성향 등을 잘 파악했기 때문이다. 또한 신체 사이즈의 차이, 문화, 기후의 다양성에도 불구하고 85~90%의 상품이 전 세계적으로 동일하다. 이것은 점포 매니저와 본사의 크리에이티브팀과의 활발한 의사소통 및 공유를 통해서 가능하였으며 이것이 자라의 성공비결이기도 하다. 자라는 남성복, 여성복, 아동복의 3개 라인업으로 구성되어 있으며 이들 라인업은 각각의 팀을 가지고 있다. 각 팀은 소비자로부터 얻은 정보들을 즉시 반영하여 소비자의 욕구와 니즈를 끊임없이 충족시키고 있다. 또한 시즌 시작 이후에도 그 노력은 계속되며 자라의 직원들의 패션 감각도 반영한다.
- ZARA 의 경영특성
자라는 대기업들이 가지고 있는 정형화된 마케팅 부서를 갖고 있지 않은데, 그들의 마케팅 전략은 고객이 먼저이고 그에 따라 우리가 존재한다는 논리에서 출발했다. 그리고 자체적으로 갖고 있는 고객 데이터 시스템을 기초로 고객이 무엇을 원하고 무엇을 필요로 하는가의 원리에 따라 시장세분화와 제품차별화 전략이 진행된다. 결국 자라는 마케팅 기반 전략에서 출발한 것이 아니라 시장 기반 전략에서 출발한 것이다. 이러한 컨셉은 고객 만족에 최우선의 가치를 둔다. 현재의 고객의 요구를 받아들이며 미래의 고객 요구까지 들어주고자 하는 것인데 이는 장기적으로 회사의 이익을 올려주는 기반이 된다고 할 수 있다. 자라를 만든 인디렉스 사의 기업철학은 시장 요구에 대한 즉각적인 응답이다. 아무리 패션과 소비자의 정보 분석을 철저히 하더라도 소비자의 반응을 정확하게 예측하기는 어렵다. 자라는 소비자의 반응을 매장에서 즉각 확인하는 방식으로 이러한 단점을 해소했다. 매장 매니저들은 상품의 정보를 인ㅇ식하는 핸드 헬드 기기를 이용해 신제품에 대한 소비자의 반응을 항상 체크하고 있고 그 제품에 대한 평가는 바로 본사 디자이너들에게로 보내져 현재 기획하고 있는 디자인에 바로 반영되고 있다. 자라는 1개의 스타일의 제품에서 3가지 사이즈, 그리고 3가지 색상만을 생산한다. 그리고 또 다른 스타일을 기획한다. 결국 소비자 정보를 공유하는 전문 인력들 사이에 핫라인, 소량 생산 시스템, 현장감 있는 정보 등이 자라가 표방하는 기업철학, 즉각적인 반응 생산을 유지하게 해주는 신속반응 시스템 QR의 비결이라고 할 수 있다.
- ZARA의 STP 전략
1) 시장 세분화 Segmentation
전통의류 브랜드가 한 시즌에 한 번씩 신상품을 선보이는 것과 차별화하여 매 2주마다 신상품을 출시하며 고객의 취향을 반영하는 패스트 패션브랜드로 시장에 진출하여 자리잡았다.
2) 목표 시장 Targeting
자라는 여성의류 58%, 남성의류 22%, 아동의류 20% 정도로 구성되어 있으며, 0세에서 45세까지의 넓은 연령대를 겨냥하고 있는 브랜드다.
10대 후반에서 30대 후반의 주로 대도시에 거주하는 직장 여성으로 명품시장과 저가 시장의 중간단계의 소득수준을 갖으며 패션과 트렌드에 매우 민감한 소비자들을 목표대상으로 한다.
3) 포지셔닝 Positioning
최신의 트렌드를 반영한 명품의 스타일 제품을 중저가로 제공한다. 자라의 제품들의 퀄리티는 중상위 정도로 앞서가는 패션 코드를 반영하며 소비자들은 자라를 통해서 일반적인 명품의 최신 스타일을 고스란히 제공받으면서 중저가의 합리적인 가격으로 감각적인 소비자들의 구매욕구를 훌륭하게 자극한다.
- ZARA의 4P 전략
1) 제품 Product
자라는 단독매장이지만 타깃 소비자인 20~30대가 원하는 귀여운 스타일에서 정장에 이르는 다양한 스타일의 최신유행을 제안하며 의류 매장이 보여줄 수 있는 상품 구색의 최대치를 보여준다. 여성의류 58%, 남성의류 22%, 아동의류 20% 정도로 구성되어 잇다. 2주일에 한 번씩 새 제품들을 들여놓음으로 계속해서 새 제품들이 들어오게 되어 한 달 전과는 완전히 다른 제품들이 진열된다. 따라서 컨셉별로 다양한 제품과 사이즈가 있어 구매자들이 구매하기 쉽고 편리하게 하였다.
2) 가격 Price
유명한 브랜드의 디자인을 합리적인 가격에 구매할 수 있어 다양한 연령층의 큰 사랑을 받고 있다. 자라가 성공적으로 시장을 장악할 수 있었던 전략은 최신의 트렌드를 반영한 명품 스타일 제품을 중저가로 제공하는 것이다. 자라의 제품들의 퀄리티는 중상위 정도로 앞서가는 패션 코드를 가지고 있지만 가격은 중하 정도다. 즉, 자라를 통해서 일반적인 명품의 최신 스타일을 고스란히 제공하면서도 합리적인 가격을 제공하면서 감각적인 소비자들의 구매욕을 자극한다.
3) 유통 Place
전 세계 56여개국에 779개의 매장을 보유하고 있어, 전 세계인의 욕구를 충족시킬 수 있다. 현재 44개 국가에서 총 573개의 매장들이 각 국가들의 대도시에서 운영하고 있으며 전 세계적으로 매년마다 약 50~60개의 매장들이 추가로 오픈되고 있다. 자라의 매장은 심플하면서도 우아한 매장 자체로 사람들의 마음을 움직이고 있다. 또한 빠른 제품들의 입고에 걸맞게 많은 상품들이 넓은 규모의 매장에 전시되어 잇어 보다 안락하고 여유롭게 쇼핑을 즐길 수 있도록 소비자들을 배려하고 있다.
4) 촉진 Promotion
자라의 디자인 마인드는 한번 출고된 제품은 매출에 상관없이 다시 출고되지 않는다. 유명한 디자이너의 디자인을 모방한 저렴한 가격으로 판매되고 있어 다양한 구매층을 가지고 있으며 2주에 한번 씩 한정된 수량의 신제품들을 선보임으로써 소비자들로 하여금 자라 매장에 가면 항상 신제품을 볼 수 있고 세일 때까지 기다리면 원하는 사이즈와 모델을 구입하기 어렵다는 인식을 심어준다. 또한 자라는 거의 광고를 하지 않는다. 자라는 바로 매장의 새로움과 윈도우 디스플레이를 통해 소비자들에게 현재의 유행을 알려주고 브랜드 이미지를 구축한다. 또한 철저하게 소비자의 평가에 의존하고 있다.
- ZARA 의 성공요인
패스트 패션의 물결이 전 세계를 뒤덮고 있다. 자라는 패스트 패션의 대표적인 브랜드로 패션시장에서 가장 촉망받고 있으며 매년 가치 상승 중이다. 유럽 시장의 패스트 패션 비율은 국가별로 다르지만 최고 18%로 패스트 패션은 매우 유럽적인 현상이라고 할 수 있으나 근래 들어 미국브랜드들이 ZARA와 H&M의 글로벌한 성공을 벤치마킹하면서 점차 미국시장을 비롯한 전 세계 시장으로 퍼져나가고 있는 추세다. 패스트 패션은 패션 트렌드를 바꾸어 놓았고 패션산업의 위치를 바꾸어 놓았다. 자라는 패스트 패션이 가지고 있는 강점은 모두 수용하고 단점은 보완한 브랜드라고 할 수 있다. 자라의 가장 큰 경쟁력의 원천은 속도다. 소비자들의 니즈를 신속하게 파악하고 빠른 속도로 제품을 내 놓는다. 적시 소량 생산으로 제고를 최대한 줄였고 디자인과 저스트인타임 생산, 판매와 배달 등의 기능을 수직적으로 통합해 생산성을 극대화하고 있다. 또한 자라는 비록 숫자는 적지만 개성 있는 제품을 끊임없이 만들어 제품의 희소가치를 높일 수 있었다. 신제품 출시기간을 짧게 하여 소비자들에게 기대감을 주어 매장을 더욱 자주 방문케 하고 희소가치로 인해 제품 구매를 유도할 수 있다.
스웨덴의 SPA형 브랜드인 H&M은 자라의 가장 큰 경쟁자이며 퀄리티가 낮은 자라에 비해 H&M은 가격대비 높은 퀄리티 가치를 제공한다. 따라서 자라 또한 가격대비 높은 퀄리티의 의류제품을 소비자에게 제공하여 소비자의 인식에서도 H&M사 보다 높은 경쟁우위르 갖도록 해야 할 것이다.
